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房产经纪人之降龙十八掌

作者:admin发布时间:2020-09-10分类:房产经纪浏览:15评论:0


导读:原标题:房产经纪人之降龙十八掌【内容摘要】:1、经纪人如何给自己定位2、如何成为一名成功的经纪人3、与客户接触的...
原标题:房产经纪人之降龙十八掌

【内容摘要】:

1、经纪人如何给自己定位

2、如何成为一名成功的经纪人

3、与客户接触的三种方式

......

一、经纪人如何给自己定位非常重要

1、市场目标定位

2、自己要自信(自信是推销员不可缺少的气质,自信对于一个推销员的成功及其重要)例如当你和客户会谈时,你的言谈举止若能表露出充分的自信,就会赢得客户的信任,只有客户信任了你,才会相信你,相信你才会心甘情愿的购买你的商品。通过自信才能产生信任,而信任才是客户的购买你的商品的关键因素。如何能体现出你的“自信”呢?首先必须衣着得体整齐,面容可掬,礼貌周到,对任何人都亲切有礼、细心应付。

3、 骄傲(能够从事房地产行业)

二、懂得给自己定位还要包装自己

1、工具包(包里面要有:手机、卷尺、指南针、计算器、名片夹、订书器、笔纸)

2、制服、胸牌(如果没有制服,男士:白衬衣,西裤,领带,皮鞋,梳理头发等;女士类似略。)

3、工作文件夹(房源信息、资料、小区平面图)

4、业务文件夹(相关表格,销售委托书,客户跟踪表,信息登记表,看房委托书,工作日程式安排等等)

三、如何成为一名成功的经纪人

(首先一定是一个开发房源的能手)

四、开发房源的途径

1、网络

2、通过报纸

3、通过交际关系

4、同其他人合作(如保安、管理处、小卖部阿姨)

五、如何开发自售业主的房源

1、不要急于说出自己是中介,首先了解房源的具体情况。

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2、不要回避自己是中介

3、解释自己对这个片区的房源较为了解,而且已有成交交易(有卖出)

4、解释自己手上已有成熟的客户

5、介绍自己公司的实力与自己的专业水平

6、提醒买方其实在整个房产过户交易中并不是想象的那么简单、单纯,如不够专业,在交易过程中存在某些方面的风险弊端,应该引导买方委托专业代理公司销售。如果你委托我来出售,我可以为您拟定销售计划。

7、如果最后还是拒绝,应礼貌的说:某某小姐或者先生没关系,如果你在买房过程中有出现任何疑问,可以打电话与我咨询,我将为您免费提供专业服务,让业主相信你,乃至信任你,认为你很有素质很有修养。例如:你感觉我很专业,你可以委托我,我有信心和能力帮助你销售房产。*切记不要以能卖高价为由,不要以实收为由,以免中介费打折。

六、如何获得独家委托:分析独家委托的优点

1、更多的:价格是中介间形成恶性竞争关系的因素之一

2、更多的:省时间、烦恼,首推房源,登报、网络发布等

3、寻找有实力的买方,选择针对性的客户

八、与客户接触的三种方式

1、电话

2、信函

3、社交工具

4、见面接触!

九、如何打电话

1、打电话的优势:高效、便捷、省时、不受时间地点限制

2、有优点必有缺点:不够直观,缺少人情味,内容不完整

3、如何打好电话

①要选择适当的时间(时机)打电话。

②确认此次通话的理由和目标。

③自报家门、询问对方接话是否方便。

④要意识到你的声音,就是对方对你的第一印象(要用平稳的口气)

⑤不要急于马上进入主题,进行适度寒暄。

⑥切入主题

⑦要让对方参与到你的谈话之中。引起共鸣。例如:你对我的解释还满意么?

⑧牢记目标

⑨但你的目标没有办法一次性完成时,记得分步骤收尾,不要死缠烂打

⑩安排一整块的时间打电话,并做好记录。

十、不断开发客户、积累客户

怎样提高房产服务的满意度:要把服务做到位、做精、做成专业化,永远的客户多做一点(站在客户的立场多想一点)了解客户需求的迫切性,对待客户要有永远的耐心,服务永无止境,通过为客户提供满意的服务,彻底改变客户的不动产,要让客户明白、我再帮你寻找更好的,而不仅仅是一所房子。

十一、提高了服务还要如何懂得抓住客户的心:

1、问话清楚,针对问题:

2、用于简洁有力,绝不含糊

3、要有自信心

4、接洽态度要认真有诚意

5、亲切、友善,以争取好感

6、注意对方的长处7、适当的赞美对方

十二、分析客户

1、选择客户了解基本情况,您最近是否有看房,看房多久了

2、必须经历一个培养期分为四种:

①萌芽期刚考虑想买房

②培养期客户有意向购房的

③成熟期客户已经成熟,想购房,而且有点急

④急切购房的急等着住的,特别急切的

3、 新手不断地接待客户,分析客户(失败的经纪人的特点,麻木、机械看房),越是麻木了(不开车)越是要分析自己,要掌握客户的心理偏好、需求等等。

十三、分析房源,重点操作:

1、房源本身进行分析:配套、环境、交通

2、房源内部的情况,格局、采光、通风、外观

3、房源权属状况进行分析A产权 B抵押情况 C房屋交易流程

4、业主沟通情况是否比较有诚意,是否急于卖房,业主的报价是否合理,业主的迫切性(房源到手分析)

十四、如何实地看房掌握看房的基本技巧。

1、约会的时间地点要恰当:看房时间的确定,如客户或业主时间有所变动,应及时通知对方。

2、约客户的地点不应该太多人(如电影院、车站)业主与客户应分开,不应该约到一起

3、看房时(敲门)开门应轻点,让客户先进,在后关门4、介绍客户业主互相认识

5、拉开窗帘、如果是晚上应先开灯

6、指出每一间房子的特色,让客户感觉已经拥有了该房

7、强调楼盘的优势(如地段、远景规划、景观、开发商的实力、邻居、物业管理、较低的首付款、结构等等)

8、介绍房子真实,话不宜太多,善于观察,发问(如你认为客厅的挑高、景观怎么样?从而了解客户的想法)

9、看完房子后应带客户熟悉小区的配套

十五、及时给客户和业主反馈

看房后应及时跟踪客户及对业主的反馈,让业主更加了解房子的缺点和优点价值,以及时了解客户看房情况和想法(是否有成交的机会)

十六、如何消除客户的疑虑CDDC法则

第一步骤:C澄清疑虑

第二步骤:D认可疑虑(站在客户的角度)

第三步骤:D打消疑虑(但是)

第四步骤:C确认疑虑(你觉得现在还有什么疑虑么?)

十七、推销法则MAN法则

M 对方是否有钱有没有购买或者筹措资金的能力

A 客户是否有购买决定,如果没有,你依然是白费口舌

N 客户是否有购买欲望,如果对方不需要这种商品即使有钱有权,不管你怎么讲解都没有用要怎样才能知道对方的购买力呢?只能靠分析,积累经验,培养自己的观察力。大家切记推销员MAN法则。如果无视它的存在,你将白费劳动力(精力)我们这行也精力时间就是金钱。(例如只有钱是实实在在的,没钱就是没钱,先是存款只有千元的有无处借款的人,向他推销房产怎么可能成功交易?)

十八、报价和议价的技巧

设计一整套的交易模式,经纪人首先应该确定一个合理的价格,切记不要透漏底价,要留有一定的空间,针对犹豫不定的客户(促成法)。

房产经纪人之降龙十八掌

开发潜在客户的十个方法

一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场,可是人海茫茫他最想知道的是客户在哪里呢?分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访,期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱,而且疲惫和不断的拒绝还不断地吞噬着销售员的自信心。本文介绍的有效开发潜在客户的十个方法,也许十个方法并不都适合你,但其中总有合适的。

1、当地行业协会:

基本上每个行业都有自己的行业协会如:软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等,虽然行业协会只是一民间组织,但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员,能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。

2、专业信息公司

如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括:工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式,且信息每天更新。这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间,虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。

3、网上搜索

现代社会已愈来愈离不开INTERNET,它是如此普及使得我们在网上搜索潜在客户变得十分的方便,只要动动手指头输入几个关键词,你就能获的客户名单联系方法甚至详细的公司介绍。

4、大型专业市场:

大型专业市场如:汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处,我做卫浴设备销售员的时候,新到一个城市出差两眼一抹黑只是跟出租车司机说一声,带我去最大的陶瓷建材市场,不但能同时见到当地几乎所有经销商,而且能实地观察他们的实际营业状况,以免被他们的大话所迷惑。

5、请现有客户推荐

也许你会认为同行是冤家,若同是商家未必会告诉你实话,但相互没有竞争的不同区域的客户给你的信息可能极有价值,他们都在行业内跌爬滚打了许多年,哪个地区谁是龙头老大他们可是比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯,每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”相信对会大有好处。

6、竞争对手的客户

生活就是这样,你想要找的客户不知在何方,竞争对手的客户却是天天在你面前晃。俱统计大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户,他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的,但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。分析你与竞争对手相比的优势与劣势,了解该客户的需求特点,将你的优势与客户的需求相联系,也许你就会找到机会。可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢?

7、政府机构相关部门

尤其是你的潜在客户需要获得政府机构有关方面资格认证的,大都能在公开的政府网站上获得相关信息。

8、参加产品展览会

9、报刊刊登广告招商

10、查电话黄页等

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